Piramide Di Maslow
La piramide di Maslow
Piramide di Maslow: La gerarchia dei bisogni dei consumatori
Penseresti mai di comprare una nuova auto se ancora non hai un lavoro stabile che ti permetta di pagare l’affitto? Ovviamente no. Nella gerarchia dei bisogni, in questo caso, l’esigenza è quella di trovare un lavoro stabile per poi passare a desideri e bisogni successivi.
Questa gerarchia è innata nella mente dell’essere umano. Il nostro cervello ha come priorità quella di proteggerci da pericoli che possano compromettere il nostro stato di salute o la nostra sicurezza. Solo assicurati questi bisogni penseremo ad altro
Nel 1954 lo psicologo Abraham Maslow studiò il comportamento umano e propose un modello motivazionale basato su una “gerarchia di bisogni” in base alla quale la soddisfazione di bisogni elementari è la condizione per fare emergere bisogni successivi
Il modello prende il nome di “Piramide di Maslow”.
Il bisogno umano
Il bisogno è considerato come una mancanza di equilibrio a cui l’uomo è spinto a rispondere con una più o meno forte motivazione.
La motivazione è l’insieme dei fattori che stanno alla base del nostro comportamento e che ci spingono ad agire (cerco un lavoro se sono disoccupato, cerco nuovi amici se cambio città), e si attiva ogni volta che sentiamo un bisogno. La priorità per noi è raggiungere un equilibrio tra la situazione attuale e quella che desideriamo
Il bisogno quindi è uno stato di insoddisfazione che spinge a procurarci i mezzi per risolverlo.
La piramide di Maslow
Maslow, nella sua piramide, mette al primo posto i bisogni fisiologici. Nessun altro bisogno sarà sentito se il rischio è di non trovare abbastanza cibo per sfamarsi. Vediamo insieme come è composta la piramide:
- Bisogni Fisiologici
Alla base della piramide, troviamo mangiare, bere, respirare, fare sesso, stare in salute
- Bisogni di Sicurezza
Il bisogno di sicurezza si può declinare in vari modi: Per gli uomini primitivi era difendersi da un predatore, per l’uomo attuale può essere difendersi da un ladro o da un malintenzionato. Troviamo sul secondo gradino della piramide quindi bisogni come protezione, tranquillità, prevedibilità, soppressione preoccupazioni e ansie
Chi compra un antifurto, per esempio, sta operando su questo tipo di bisogno
- Bisogni di Appartenenza
Sono gerarchicamente più elevati rispetto ai bisogni di sicurezza e cominciano ad essere più umani e meno animali. L’essere parte di una famiglia, di una comunità, di un gruppo di amici, di una coppia innamorata, sono tutti bisogni di appartenenza. Troviamo quindi amare ed essere amati, far parte di un gruppo, cooperare ecc.
- Bisogni di Stima
Autostima, essere rispettati, essere riconosciuti. Arriviamo a questi bisogni perchè vogliamo sentirci competenti e produttivi
- Bisogni di Autorealizzazione
Arriviamo alla punta della piramide con i bisogni che possono definirsi prettamente “umani”. Sono bisogni complessi e molto evoluti che pretendono creatività, assenza di pregiudizi, problem solving ecc. ci troviamo il realizzare la propria identità in base ad aspettative e potenzialità, occupare un ruolo sociale, aspirazione individuale, essere ciò che si vuole essere sfruttando le proprie facoltà fisiche e mentali.
La piramide di Maslow è molto fedele a quelli che sono i nostri bisogni disposti in maniera gerarchica. Basta pensare che nessuno cercherà di soddisfare i propri bisogni di autorealizzazione finchè non avrà abbastanza soldi per mantenersi dignitosamente e pagare un affitto.
Un esempio pratico
Come sempre, cerchiamo di fare un esempio pratico per comprendere meglio la Piramide dei bisogni di Maslow
Luca è un ragazzo giovane che trova lavoro in una nuova città molto distante dalla sua. Si trasferisce comunque volentieri in quanto nella sua città non ha un lavoro da molto tempo.
Arrivato nella nuova città, dove dovrà stabilirsi, se ha abbastanza soldi per mangiare e sopravvivere la prima cosa che farà è cercare un posto per dormire e fermarsi (qui il bisogno di sicurezza)
Lavoro a parte, le sue giornate si concentreranno maggiormente su questo finchè non avrà trovato un posto dove poter stare a lungo termine.
Dopo qualche giorno Luca riesce a trovare un monolocale discreto, nulla di eclatante ma nemmeno troppo male, e decide di andare a viverci
Dopo qualche tempo Luca comincia a sentirsi solo ed ha bisogno di trovare nuovi amici, una ragazza e di entrare in un gruppo musicale (bisogno di appartenenza)
Qualche mese più tardi Luca ha una ragazza, nuovi amici, suona in un gruppo e tutti si sono accorti che suona molto bene. Con i ragazzi del gruppo musicale si trova bene e spesso si fermano per lunghe chiacchierate (ecco soddisfatto il bisogno di stima)
Dopo qualche anno con la band va molto bene e lui e la sua ragazza cominciano a pensare di voler fare un bambino. Luca ora penserà di cambiare lavoro per trovare un lavoro che gli dia maggiore entrata economica, che possa permettergli di prendere una casa nuova, magari comprarla. Ecco arrivati alla punta della piramide e al bisogno di autorealizzazione.
Si sale e si scende
Capita spesso che nella scalata della piramide dei bisogni di Maslow si riscenda. Non sempre le cose vanno lisce senza intoppi.
Pensa ad esempio ad un divorzio. Dall’autorealizzazione si scende di nuovo al bisogno di appartenenza. Per prima cosa dopo un divorzio si cerca di riallacciare i contatti con gli amici per tornare a fare la vita da single.
La piramide di Maslow nel Marketing
Perchè nel marketing è importante la piramide dei bisogni di Maslow?
Beh, molto semplice! In un approccio Human Centric la cosa più importante è quella di intercettare i bisogni delle persone per soddisfarli con un prodotto o un servizio di un determinato brand.
Se il nostro brand vende auto di lusso sappiamo che non potremo rivolgerci a persone che stanno risolvendo i bisogni alla base della piramide.
Mentre se siamo una azienda che si occupa di lavoro e formazione allora possiamo aiutare quelle persone
Lo dico sempre e non mi stancherò mai. Il marketing non è fregare le persone ma aiutarle a risolvere un bisogno tramite un prodotto o un servizio di un determinato brand.
Molti studiosi successivi a Maslow hanno teorizzato che non sempre le persone acquistano seguendo la gerarchia della piramide. Pensiamo ad esempio a chi acquista un iphone da 1400€ con un finanziamento ma non ha un lavoro stabile.
Nei tempi moderni le persone rispondono sempre più agli impulsi ed è per questo che la pubblicità va gestita in modo etico.
Il neuromarketing ed il neurobranding ci aiutano a rispondere a queste questioni. Capire perchè alcune volte gli acquisti vengono fatti di impulso senza seguire la gerarchia dei bisogni.
Qui entrano in gioco bias cognitivi, stereotipi ed archetipi. Ma questo è un argomento che vedremo in un altro articolo.
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