Cos’è la psicologia del consumatore e perchè è fondamentale nel Marketing
Quando parliamo di Psicologia intendiamo lo studio della scoperta delle complessità dietro la natura Umana.
Si divide in diversi segmenti:
Ma per quanto riguarda il punto di vista del consumatore? Cos’è la psicologia del consumatore?
La psicologia del consumatore è lo studio del “perchè i consumatori fanno ciò che fanno”.
A prima vista questo argomento potrebbe sembrare stranamente semplice: possiamo chiedere direttamente ai consumatori perchè hanno fatto quella scelta, acquistando quel determinato prodotto, no?
Sfortunatamente non è così semplice.
Facciamo un viaggio mentale immaginando questo scenario:
Entri in un negozio e ti viene mostrata una serie di calze appese ad un raccoglitore a muro. Il tuo compito è estremamente semplice: “Sfoglia queste calze, scegline un paio e spiegaci perchè lo hai scelto”. Semplice.
A questo punto dai un occhiata alle calze appese e ne scegli un paio carino. Ti viene chiesto il perchè e tu rispondi con alcune cose che ti vengono in mente: Ti è piaciuto il colore brillante, il tessuto ed altre caratteristiche
Ma è davvero questo il motivo della tua scelta? In effetti no.
Questo sopracitato scenario è un famoso esperimento condotto negli anni ’70. I ricercatori hanno scoperto che i partecipanti hanno mostrato un pregiudizio molto specifico nella scelta delle calze.
Non si trattava affatto del colore o del tessuto ma la scelta ricadeva su qualsiasi calza che si trovasse sul lato più a destra del raccoglitore.
In esperimenti controllati su più e più prove, quelli a destra sono sempre stati scelti con una coerenza scioccante. E ad ogni esperimento cambiavano sempre la disposizione delle calze, quindi la stessa calza non è mai stata nello stesso posto. La scelta ricadeva quasi sempre sulle calze posizionate più a destra
Già di per se questa distorsione del lato destro è una caratteristica affascinante.
Ma il risultato più affascinante dell’esperimento (anche il motivo per cui è stato condotto) è che non una sola persona ha identificato la posizione delle calze come motivo della propria scelta.
Alla domanda “perchè hai scelto queste calze?” nessuno ha detto: “Ho scelto quelle più a destra”
In poche parole, le persone erano completamente inconsapevoli della loro reale motivazione!
Affascinante vero? Ecco perchè la psicologia del consumatore è un argomento complesso. Per fortuna il Neuromarketing ci aiuta ad andare più in profondità
La complessità delle motivazioni che ci spingono ad acquistare non è limitata solo alle calze, ma è una caratteristica generale del nostro processo decisionale.
Esperimenti e studi come questi arrivano tutti alla stessa conclusione: Siamo incapaci di capire perchè facciamo quello che facciamo
Abbiamo la nostra spiegazione che sembra avere un senso. Ma la nostra spiegazione e la motivazione reale possono essere due cose completamente diverse
La psicologia del consumatore consiste nel disfare questo mistero. Per farlo bisogna cambiare le domande che facciamo. Invece di chiederci perchè un consumatore ha acquistato ciò che ha acquistato dobbiamo chiederci:
Come vedi l’approccio giusto è molto più olistico e punta alla comprensione della percezione degli scenari di acquisto. Il marketing si occupa spesso di “cosa” fanno le persone, mentre è più importante focalizzarsi sul “perchè” e sul “come” lo fanno
In definitiva, psicologia e marketing sono due campi interessati alla stessa domanda: Come possiamo comprendere e prevedere meglio il comportamento umano?
Questa è una domanda che affligge scienziati ed uomini di affari da tempo immemorabile. La psicologia del consumatore si trova proprio nel mezzo per rispondere a queste domande, grazie al Neuromarketing.
Data la complessità della psicologia umana, non possiamo di certo aspettarci risposte facili.
Come disse una volta Emerson Pugh: “If the Human Brain Were So Simple That We Could Understand It, We Would Be So Simple That We Couldn’t” – “Se il cervello umano fosse così semplice da poterlo capire, saremmo così semplici da non poterlo fare”
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credit: popneuro
